Zakupowa gorączka, która ogarnia ludzkość każdego listopada, ma swoje psychologiczne podstawy i uwarunkowania, w tym dotyczące każdego człowieka potrzeby i lęki. W swoich działaniach wykorzystują je marketingowcy. Klienci powinni pamiętać o nich nie tylko dla uniknięcia nieudanych zakupów i fałszywych promocji – ale także dlatego, by okazyjne zakupy na Black Friday były dla nich przyjemnością i realnym zyskiem.
Satysfakcja z zawarcia umowy i lęk przed stratą
Z dokonaniem zakupu za cenę niższą, niż oczekiwana wiąże się satysfakcja emocjonalna. Przyjemność sprawia tu nie sam fakt, że kupiliśmy jakiś produkt taniej, ale to, że okazaliśmy się „zdobywcami”, „dobrymi negocjatorami”. Satysfakcja z udanych negocjacji jest w istocie główną przyczyną, dla której powstały promocje takie jak Black Friday czy Cyber Monday. Klient spragniony jest zadowolenia z „udanego polowania” na promocję.
Odwrotnością satysfakcji ze „zdobyczy”, którą jest promocja, jest lęk przed stratą. Wiąże się z nią fakt, że tak wiele promocji na Black Friday to oferty czasowe, limitowane, niekiedy obowiązujące tylko przez kilka godzin. Klient obawiający się utraty „okazji” staje się bardziej skłonny do zakupu. Limitowane czasowo oferty są więc w istocie wzbudzaniem w nim lęku.
Pęd zakupów
Innym fenomenem psychologicznym związanym z Black Friday jest pęd zakupów. Gdy kupujemy jedną rzecz, stajemy się bardziej skłonni do zakupu drugiej, nawet jeśli jest nam ona zbędna. Jest to potrzeba impulsywna, niekontrolowana. Wykorzystują ją techniki marketingowe takie jak sprzedawanie drugiego produktu za znacznie niższą cenę. Niekiedy są to strategie nielojalne wobec klienta, w których taniej sprzedaje się produkty niecieszące się dużym zainteresowaniem. Częste są też sytuacje, w których ceny promocyjne nie różnią się w rzeczywistości od obowiązujących regularnie.
Pęd zakupów nie zawsze wiąże się jednak ze stratą dla klienta – np. książkowe oferty z okazji Black Friday, przy których łatwo jest porównać obowiązujące w różnych księgarniach ceny, pozwalają na realne oszczędności.
Potrzeba ucieczki
Zakupy to także ucieczka od problemów życia codziennego. Black Friday otoczony jest więc w marketingu atmosferą niecodzienności, wyjątkowości, świąteczności. Pozwala to na zerwanie z nudą i poszukiwanie intensywnych wrażeń. Atmosferę tę podsycają media, opisujące często związany z wyprzedażami folklor. Medialne opowieści o klientach walczących w Black Friday o produkty czy też o ogromnych kolejkach nie służą wcale odstręczaniu klientów od zakupów – przeciwnie, mają nasycić ten dzień atmosferą niezwykłości i sensacji.
